A tárgyaláskutató szerint így állhatsz ki magadért a leghatásosabban - Nem kell félned tőle

Minden ember életében fontos, hogy tudjon kiállni magáért, mert nélküle könnyen elnyomhatják, nem érvényesül, és előfordulhat, hogy a karrierjében sem ér el olyan célokat, melyeket kitűzött maga elé.

Sokak számára ez borzasztóan nehéz feladat, de szerencsére ez a készség is tanulható. Adam Galinsky tárgyaláskutató a TED-előadássorozatok keretein belül mesélt arról, milyen technikákat érdemes ilyenkor bevetni, és arról is, hogyan lehet ezeket elsajátítani. Olvasd el a beszéd legfontosabb részleteit magyarul, de a teljes előadást is megnézheted videón magyar felirattal.

Mikor állj ki magadért?

Sok mindenkit megkérdeztem a dilemmáról: mikor lehetünk rámenősek, mikor helyezhetjük előtérbe érdekeinket, mikor mondhatjuk el véleményünket, mikor állhatunk elő egy merész kéréssel. A történetek eltérőek, változatosak, de hasonló jellegűek. Kijavíthatom-e a főnökömet, ha téved? Szembeszálljak-e a munkatársammal, ha állandóan beleüti az orrát a dolgaimba? Reagáljak-e a barátom tapintatlan viccére? Elmondhatom-e legmélyebb kétségeimet annak, akit a legjobban szeretek?

Tapasztalataim alapján rájöttem, hogy van egy elképzelésünk az elfogadható magatartásmódokról. Néha túl erősek, túl rámenősek vagyunk. Néha pedig túl gyengék. Az elfogadható magatartásmódok zónájában maradva jutalomban részesülünk. Ha kilépünk ebből, különböző büntetésekre számíthatunk. Elbocsátás, megalázás, sőt, kiközösítés. Nem kapjuk meg a fizetésemelést, az előléptetést vagy a szerződést.

Mindenekelőtt tudnunk kell: hol van a zónám határa? Fontos azonban, hogy a zóna nem állandó, hanem nagyon is változó. Kitolódik vagy szűkül a helyzet függvényében. Egyvalami viszont mindennél jobban meghatározza ezt: a hatalom birtoklása, aminek számos formája létezik. Tárgyalásokon alternatívák formájában testesül meg, néha munkahelyen nyilvánul meg főnök és beosztottja között, néha pedig a kapcsolatainkban, ha az egyik fél ambiciózusabb, mint a másik. A lényeg, hogy, amikor jelentős hatalmunk van, a zónánk nagyon széles. Sokkal nagyobb a mozgásterünk. Ha nincs hatalmunk, akkor viszont szűkül, korlátozott a mozgásterünk, ami úgynevezett hatalomhiány típusú kettős kötést eredményez. Ez azt jelenti, hogy, ha nem állunk ki magunkért, észrevétlenek maradunk, ha pedig kiállunk magunkért, büntetést kapunk.

Nemek vagy hatalom közötti különbség?

Bizonyára sokan hallották már a kifejezést, és a genderelmélettel hozták összefüggésbe. A gender típusú kettős kötés szerint, ha a nők nem állnak ki magukért, észrevétlenek maradnak, de, ha igen, büntetést kapnak. Az elmúlt két évtizedben végzett kutatásaim azonban azt mutatják, hogy, ami nemek közötti különbségnek tűnik, az gyakran csak álcázott hatalombeli különbség. Amikor eltérést látunk egy férfi és egy nő között, sokszor úgy véljük, biológiai oka van. De minden elemzésem során azt találtam, hogy a hatalom jobb magyarázatot kínál a nemek közötti különbségre.

A lényeg viszont, hogy meg kell találnunk a módját, hogy tágítsuk a zónánkat. Az elmúlt évtizedekben munkatársaimmal két nagyon fontos dolgot állapítottunk meg. Egy: az ember hatalmat birtokolhat saját meglátása szerint. Kettő: az ember hatalmat birtokolhat mások meglátása szerint. Ha úgy érzem, van hatalmam, magabiztos vagyok, nem félek, tágítom a zónámat. Ha mások látják úgy, hogy van hatalmam, ők tágítják a zónámat. Egy eszköztárat adok ma az önök kezébe. Kiállni magunkért kockázatos, de ezek az eszközök csökkentik ennek kockázatát.

A leghatásosabb eszközök

Az első a tárgyalásokhoz köthető, egy fontos felfedezés eredménye. Általában véve, a nők ajánlatai a tárgyalóasztalnál kevésbé ambiciózusak, elért eredményeik rosszabbak, mint a férfiakéi. De Hannah Riley Bowles és Emily Amanatulla felfedezték, hogy egy bizonyos szituációban a nők ugyanolyan eredményesek és ambiciózusak, mint a férfiak. Mégpedig, amikor mások védelmében emelnek szót. Amikor másokért emelnek szót, felfedezik saját határaikat, és kitágítják őket saját elképzelésük szerint. Céltudatosabbak lesznek. Ezt nevezzük anyatigris-effektusnak. Ahogy az anyatigris védi kölykeit, mi is felfedezzük saját hangunkat, amikor szót emelünk másokért.

De néha önmagunkért kell szót emelnünk. Hogyan tegyük? Az egyik legfontosabb eszköz a perspektívafelvétel, ami igazán egyszerű: a másik ember szemével nézzük a világot. Ez az egyik legfontosabb eszköz, mely kitágítja a zónánkat. Ha az ön szemével nézem a világot, és mérlegelem, hogy mit akar, és ön is figyelembe veszi, amit én akarok.

Egy másik mód, hogy céltudatosak, mégis szimpatikusak legyünk, a rugalmasság tanúsítása. Képzeljék el, hogy autókereskedők, és el akarnak adni valakinek egy autót. Nagyobb eséllyel ütik nyélbe az üzletet, ha két lehetőséget ajánlanak. Mondjuk az A lehetőség: 24 000 dollár ezért az autóért és ötéves garancia. B lehetőség: 23 000 dollár és hároméves garancia. A kutatásaim azt mutatják, ha az emberek választhatnak, csökken a védekezésük, és hajlamosabbak elfogadni az ajánlatot.

Az egyik módszer, hogy legyünk anyatigrisek. Ha szót emelünk másokért, kitágítjuk a zónánkat saját szemünkben és mások szemében is, egyúttal erős szövetségesekre teszünk szert. Úgy is szerezhetünk erős szövetségeseket, különösen felsőbb körökben, ha tanácsot kérünk másoktól. Ily módon megkedveltetjük magunkat, mert a tanácskérés hízelgő, és alázatot fejez ki, valamint segít feloldani egy másik kettős kötést. Mégpedig az önreklámozó változatot. Az önreklámozó kettős kötés azt jelenti, hogy, ha nem reklámozzuk eredményeinket, senki nem veszi észre őket. Ha pedig reklámozzuk, nem leszünk szimpatikusak. Amikor viszont tanácsot kérünk egy eredményünkkel kapcsolatban, egyszerre leszünk ügyesek és szimpatikusak mások szemében. Ez annyira hatásos, hogy akkor is működik, amikor még csak megkörnyékezi az embert.

A szakértelem fontossága

Olyankor is magabiztosabban állunk ki magunkért, ha van szakértelmünk. Ez a hitelesség alappillére. Amikor nagyobb hatalmunk van, ennek forrása a hitelesség. Nem kell különösebb bizonyíték. Ha nincs hatalmunk, nincs hitelességünk. Kitűnően kell bizonyítanunk. Szenvedélyünk kiaknázása önbizalmat ad, hogy kiálljunk magunkért, egyúttal másoktól is zöld utat kapunk ehhez. Akkor is működik, ha gyengének mutatkozunk. Férfiak és nők is megkapják büntetésüket, ha elsírják magukat a munkahelyükön. De Lizzie Wolf megmutatta, hogy, ha erős érzelmeinket szenvedélynek állítjuk be, a sírás nem vált ki megvetést sem férfiak, sem nők esetében.

Tehát, ha a helyzet úgy kívánja, legyenek anyatigrisek vagy alázatos tanácskérők. Folyamatosan bizonyítsanak, és legyenek erős szövetségeseik. Legyenek a perspektívafelvétel nagymesterei. Ezekkel az eszközökkel - melyeket tényleg bárki használhat - az elfogadható magatartás határai kitágulnak, és örömteli napokat élhetnek meg.

• kiállni magadért
• vélemény
• magabiztos
• módszer
• tárgyalás
• ted
• trükkök
• kommunikáció
• sikeres emberek
• Lélek&Test