3 jel, amiből már az elején meg lehet mondani, komoly-e a vásárló, vagy sem: az ingatlanszakértő tapasztalatai

Aki úgy dönt, hogy áruba bocsátja ingatlanát, rendszerint abban reménykedik, hogy mielőbb sikerül túladni rajta. A cél érdekében a legtöbben ingatlanközvetítőhöz fordulnak, aki segít vevőt találni és probléma nélkül lebonyolítani a procedúrát. Mások maguk hirdetik meg az ingatlanukat, és egyedül vágnak neki a vevőkeresésnek.

A hozzáértő tapasztalat pedig rendkívül sokat jelent, hiszen annak, aki ebben a szakmában dolgozik, rálátása van a piacra, ért az alkuhoz, felismeri az emberek igényeit, de azt is, hogy mennyire komolyan érdeklődnek az ingatlan iránt. Utóbbi kérdésben fordultunk Török Dávidhoz, az Otthon Centrum ingatlanszakértőjéhez, aki megosztotta velünk a tapasztalatait. Válaszai segítenek abban, hogy bárki különbséget tudjon tenni a potenciális és komolytalan érdeklődők között.

Az előszűrés már nagyon sokat elárul

Az eladók legnagyobb álma, hogy komoly érdeklődőkkel találják szemben magukat, azonban sajnos nagyon sokszor előfordul, hogy bizonytalan emberek jelentkeznek, akikben még nincs igazi elhatározás, csak puhatolóznak a lehetőségeik felől, vagy épp a keresgetés kezdetén vannak, és nem is áll szándékukban gyorsan rábólintani egy szerződésre.

Az ingatlanszakértő szerint sokan már az elején elhibázzák a dolgot, és saját maguk alatt vágják a fát: mivel nem vagy nem jól szűrik az érdeklődőket, sokszor találkoznak olyanokkal, akik valójában nem is tervezik megvenni az ingatlanukat.

 - Meghirdettük az ingatlanunkat eladásra, és izgatottan várjuk a jelentkezőket. Jönnek az első bejövő hívások, alig várjuk, hogy megmutathassuk a potenciális érdeklődőknek a portékánkat. Ebben a kezdeti szakaszban dúl bennünk az adrenalin. Nem igazán foglalkoztat bennünket, ki és pontosan miért fogja megtekinteni az ingatlanunkat. Ebből lesznek később a negatív tapasztalatok. Aki 15 percnél hosszabb időt tölt el a lakásban, vagy pozitív megjegyzéseket tesz, arról egyből azt feltételezzük, biztosan ő lesz a mi vevőnk. Eltelik pár nap, és rá kell jönnünk, sosem fogunk többet hallani felőle, pedig megígérte, visszajelez.

Mi is történt? Nem szűrtünk. Rengeteg időt és energiát lehet azzal megspórolni, ha a megfelelő mentalitással kezeljük az érdeklődést. Telefonon keresztül is számtalan információt tudunk begyűjteni azzal kapcsolatban, mennyire komoly a vásárlási szándék, a vásárlás mely szakaszában tart, miből kíván vásárolni. Ezekből lehet arra következtetni, van-e értelme megmutatni a lakásunkat az adott érdeklődőnek. A cél ugyanis nem az kell, hogy legyen, hogy mutogassuk, mink van, hanem olyanoknak megmutatni azt, akik pont azt keresik, ami nekünk van - magyarázza Török Dávid.

A szakértő szerint a komolytalan, bizonytalan érdeklődők kiszűrésében lényeges lépés az is, hogy a vevőjelölt tévedéseit korrigáljuk. Előfordul ugyanis, hogy maguk sem veszik észre, hogy valami miatt mégis meg fog hiúsulni a vásárlás.

- A legtöbben figyelmetlenek, és nem olvassák el részletesen azokat az információkat, amiket megadunk. Éppen ezért hasznos visszakérdeznünk. Például árulok egy jó állapotú, kertkapcsolatos, 74 m2-es, háromszobás ingatlant, amelyre nagy az érdeklődés. Az ingatlan hátránya, hogy kicsik a hálószobák (9,2 m2, illetve 4,5 m2), ezért is akarja eladni a tulajdonos, kinőtték. Bár ez az információ bele van írva a hirdetésbe, mégis sok olyan hívást kapok olyanoktól, akik gyerekkel szeretnének költözni. Ez a lakás viszont csak egyedülállóknak vagy fiataloknak lesz megfelelő, éppen ezért nincs értelme, hogy eljöjjenek megnézni.

Fontos tehát az ingatlan kevésbé jó tulajdonságaira előre felhívni a figyelmet. Például ha rossz a fényviszony, a zajszint, omlik a ház vakolata, magas emeleti, és nincs lift. Ezek tudatában lesznek, akik lepattannak, de belőlük nagyon kis eséllyel lett volna vásárló, ezért nem is kár értük - mondja a szakértő.

Néhány további dologra is jó még rákérdezni:

• Mióta keres? Mennyi ingatlant nézett meg eddig személyesen? - Ha most kezdte a keresést, szinte biztos, hogy nem az első lakást fogja megvásárolni, amit megnéz. Meg kell nézni pár ingatlant, amíg kialakul, mit is akarunk valójában.
• Miből kíván vásárolni? - Itt három választ kaphatunk: készpénz, hitel, eladás. 
• Ha hitelt kell felvennie, volt-e már hitelszűrésen? Aki volt, annak komoly a szándéka, hiszen már utánajárt, hogyan fogja tudni kivitelezni a vásárlást.
• Ha el kell még adnia, akkor hol tart az eladás? Amennyiben eladta, akkor nagyon komoly a vásárlási szándék, hiszen néhány hónapon belül költöznie kell. Ha még el sem kezdte árulni, az intő jel lehet.
• Milyen céllal kíván vásárolni? - Ez akkor hasznos információ, ha jól határoztuk meg a célcsoportot, akinek el akarjuk adni a lakásunkat. Általában lehet tudni, milyen típusú vásárló fogja megvenni. Ha kiderül, nem is magának keres az illető, akkor gyulladjon fel a fejünkben a piros lámpa. Nem ideális, ha nem a döntéshozóval beszélünk.

Ha valaki látatlanban, telefonon keresztül tesz ajánlatot, azzal nem tanácsos foglalkozni. Véleményem szerint ez komolytalan, ilyen emberekkel nem érdemes tárgyalni - hívja fel a figyelmet Török Dávid.

Ez a különbség a komoly és komolytalan vevők között

Az ingatlanszakértő szerint, miután előszűrtük az érdeklődőt, még akkor is marad néhány kérdés, ami alapján el fogjuk tudni dönteni, mennyire volt komoly a jelölt.

- Ha megfelelően szűrtünk, akkor minden jelöltet komolyan lehet vennünk. Írjuk fel a nevét és a telefonszámát a mutatás során, így néhány nap múlva után tudjuk majd követni. Jobb, ha a saját kezünkben tartjuk az irányítást. Persze a legjobb, ha két, maximum három napon belül ő keres bennünket. Aki vissza akar jönni második körre, vagy további kérdése van, az komolyan fontolgatja ingatlanunk megvásárlását.

Az is számít, hogy mik után érdeklődik az ingatlant kereső illető, kérdéseiből ugyanis eladóként sokat leszűrhetünk.

- Annak idején nekem azt tanították, ha a potenciális vevő megkérdezi, mikor fog kiköltözni a tulajdonos, az nagyon jó jel. Amennyiben rákérdez, mennyire alkuképes az ár, az még nem jelent semmit.

Elég gyakoriak a szóbeli ajánlatok, főleg amikor nincs közvetítői közreműködés. Ezeket viszont jobb fenntartásokkal kezelni. Tapasztalatom szerint a szóbeli ajánlatok nagy részéből nem lesz végül megegyezés. Mivel egyik felet sem köti semmi, így bármikor változtathat az ajánlaton, feltételeken. Az is előfordulhat, hogy máshogyan fogunk emlékezni, miben is állapodtunk meg. Éppen ezért jobb, ha írásba van foglalva az ajánlat, és a megegyezés írásban történik. Ha az ajánlat mellé foglalót is letett a vevő, akkor biztosra vehetjük szándéka komolyságát.

Röviden összefoglalva tehát három dolog árulja el, hogy komoly vagy komolytalan a vevő: az a legjobb vevő, aki megfelelően elő lett szűrve, a mutatást követően legkésőbb három napon belül újra jelentkezik, és hajlandó pénzzel megerősített írásos vételi ajánlatot tenni, jelezve szándéka komolyságát - mondja a szakértő.

Így lehet okosan alkudni

Megszólaló szakértőnk, Török Dávid egy korábbi alkalommal abban adott tippeket, hogyan kell alkudni ingatlan-adásvétel esetén.

• ingatlan
• lakás
• lakásvásárlás
• vásárlás
• ingatlanpiac
• Otthon