Így kelhet el minél magasabb áron az ingatlan: a sikeres alkustratégiáról kérdeztük az ingatlanszakértőt

Amikor valaki rászánja magát, hogy eladja ingatlanát, általában két dologban reménykedik: az első, hogy az gyorsan el fog kelni. A második pedig, hogy jó áron sikerül túladni rajta.

Az alku szót épp ezért a legtöbben nem szeretik, pedig az alkudozás nem jelenti egyenesen azt, hogy az eladó rosszul fog kijönni az adás-vételből. Török Dávidot, az Otthon Centrum ingatlanszakértőjét kérdeztük meg, hogyan kell eladói oldalról okosan felkészülni az alkura, miként érdemes alkudni, és mennyit reális engedni.

Az alku előtt

Az alkutól nem szabad megijedni, hiszen az adás-vétel természetes velejárója. Nem utolsósorban segíti is az eladót, ugyanis egy fontos mutatója annak, vajon helyesen árazták-e ingatlanát.

- Az esetek nagy részében a vevő megpróbál alkudni. Amennyiben valaki azonnal beajánlja a kínált árat, abban az esetben érdemes átgondolni, nem pozicionáltuk-e félre magunkat, azaz túl alacsony áron hirdettük meg az ingatlant - mondja Török Dávid.

Az alkura tehát mindenképpen számítani kell, és alaposan fel kell rá készülni, hiszen egy jól megalapozott stratégiától várhatunk igazán sikeres üzletkötést. Az érték reális meghatározása az eredményes alku első alappillére. Eladói oldalról mindenkinek a fejében van egy álomár, amiért szívesen túladna ingatlanán, ám ez az ár nem feltétlenül tükrözi annak valós értékét. 

- Az alku folyamata valójában jóval korábban kezdődik, mint azt sokan gondolnák. Tulajdonosként az alkupozíciónkat az eladási ár meghatározásakor alakítjuk ki. Éppen ezért érdemes nagyon körültekintőnek lennünk, és szakembert bevonnunk a reális ár meghatározásának folyamatába. Ne a hirdetési árakra, igényeinkre vagy hozzá nem értők tanácsaira (szomszéd, rokon, barátok) alapozzunk - tanácsolja Török Dávid.

Amikor a vevő felveti az alkut

Ha felmerül, hogy a vevő alkudni szeretne, új árajánlatát nem jó kritika nélkül kezelni. Ugyan bizonyos esetekben a vételár csökkentésére való igény jogos, előfordul, hogy indokolatlanul nagy összeg lefaragása kerül szóba.

- A legtöbb esetben az ingatlan állapotára hivatkozva szoktak alkudni. Ez azért kényes téma, mert az eladó sokszor érzelmileg még kötődik a lakásához. Számtalan eset van, amikor az eladó úgy gondolja, az ingatlana jó állapotú, de a valóságban részleges vagy teljes felújításra szorul. Értelemszerűen a vevő szeretné a felújítás költségeit lealkudni, míg az eladó szerint lakható az ingatlan enélkül is.

Vitathatatlanul értékcsökkentő tényező, és indokolja az árengedményt, amikor jelentős műszaki vagy jogi probléma hátráltatja az értékesítést, illetve amikor az ingatlan forgalmas útra néz. Műszaki gond például, ha a házzal statikai probléma van, rossz állapotú műszakilag vagy esztétikailag az épület, de lehet az is probléma, ha magas emeleti a lakás, és nincs lift. Ezek olyan körülmények, amelyekre nincs, vagy csak minimális ráhatásunk van. Jogi probléma, amikor például osztatlan közös tulajdonban van az ingatlan, vagy perfeljegyzés van rá. Ezektől a vevők sok esetben meg szoktak ijedni a tájékozatlanság vagy a megfelelő tájékoztatás hiánya miatt. Éppen ezért ez egy diszkonttényező - mondja az ingatlanszakértő.

A jó alku titka és a gyakori hibák

Ugyan minden eset más, és ingatlana válogatja, hogyan alakulhat végül az üzlet, megkíséreltük, és rákérdeztünk, hogyan érdemes alkudni.

- Az, hogy az alku során mi a jó stratégia, elég összetett kérdés. Teljesen egyedi, lokáció- és szituációfüggő, érdemes-e kitartani az árat, vagy többet engedni. Amikor valaki már fél éve árulja az ingatlanát, valószínűleg nem jó ötlet kitartani. Ha viszont néhány napon belül kaptunk ajánlatot, akkor nem tartom indokoltnak az árengedményt. Ilyen esetekben csak jelképes, 1-2%-os méretű alkuról beszélhetünk - mondja az ingatlanszakértő.

Néhány hasznos tippet is sorol:

- Fontos, hogy egy ajánlatra sose reagáljunk egyből. Minden esetben érdemes aludni rá egyet, mielőtt választ adnánk. Az érzelmeink, a körülményeink, a lelki állapotunk mind befolyásolják döntéseinket. Általában tiszta fejjel, reggel vagyunk képesek a legjobb döntéseket meghozni.

Legyünk tudatosak! Tervezzük meg az értékesítési stratégiát lépésről lépésre! Készítsünk szcenáriókat azokra az eseményekre, amik előttünk állnak! Ha ezt megtesszük, akkor pontosan tudni fogjuk, hogy adott szituációban mit érdemes tennünk, reagálnunk. A legtöbb üzletet az idő öli meg. Minél tovább húzódik egy megállapodás, a szerződés megkötése, reakció egy-egy fontos kérdésre, annál nagyobb az esélye, hogy mégsem sikerül lezárnunk az ügyletet.

Igyekezzünk szimpátiát kialakítani potenciális vevőnkkel szemben! Ha ez megvan, magasabb árat vagy jobb feltételeket fogunk tudni érvényesíteni. A lezárás során számtalanszor előjön valamilyen probléma, fennakadás, nehézség. Amikor megvan a két fél között az összhang, akkor ezek a helyzetek könnyebben megoldódnak - tanácsolja.

Hasznos kitérni arra is, milyen hibák akadályozhatják a jó alku menetét:

- Sokan követik el azt a hibát, hogy beleépítenek az árba egy bizonyos alkuméretet, és túlárazzák az ingatlanukat. Ezzel az a probléma, hogy más árkategóriába kerülhet az ingatlanunk, így nem fogjuk tudni megszólítani a potenciális vevőket. A túlárazás a legtöbb esetben azt eredményezi, hogy végül alacsonyabb áron adjuk el az ingatlant, mint egyébként tudtuk volna - figyelmeztet a szakértő.

Az elengedett összeg meghatározása

Eladói oldalról gyakori bizonytalanság, hogy ha engednek is az alkudozásnak, akkor mennyi legyen az az összeg, amit még észszerű levonni az eladni kívánt ingatlan meghirdetett árából.

- Azt gondolom, nincs szabály arra nézve, mennyit szabad vagy érdemes engedni. Ha túláraztuk a lakásunkat, akkor százalékosan nézve valószínűleg többet kell majd engednünk. A saját véleményem az, hogy ha több mint 10% engedményre van szükség, akkor valamit az értékesítési folyamat során rosszul csináltunk. Valószínűleg más áron, más csatornákon keresztül lett volna érdemes értékesíteni az ingatlant, hogy nagyobb érdeklődést generáljunk.

Az elmúlt egy évben azoknál az ingatlanoknál, amiket én áraztam be, átlagosan 3-5% alku volt, de előfordult több eset is, amikor a meghirdetett árnál magasabb áron sikerült megegyeznünk. Ez azért történhetett meg, mert versenyképes árat határoztunk meg, így az ingatlan iránt sokan érdeklődtek, aminek köszönhetően több ajánlat érkezett. A vevők saját maguk srófolták fel a vételárat anélkül, hogy a tulajdonos bármit reagált volna az első ajánlatra.

Azt fontos megjegyeznem, hogy egy ilyen helyzet kialakításához szükség van egy vonzó adottságokkal és keresett lokációban lévő ingatlanra, egy tudatosan felépített stratégiára és egy olyan tulajdonosra, aki érzelmileg el tudja engedni ingatlanát - válaszolja Török Dávid ingatlanszakértő.

Az alkuról - vásárlói részről

Korábbi cikkünkben a vásárlói oldalról vizsgáltuk meg az alku folyamatát: ugyancsak az ingatlanszakértő, Török Dávid válaszolt.

(Képek: Getty Images.)

• ingatlan
• eladás
• lakás
• ház
• alkutippek
• alkudozás
• Otthon