A legpimaszabb vevőmanipulációk

Jártál már úgy, hogy jóval több terméket pakoltál a kosaradba, mint tervezted, és csak otthon vetted észre, mennyi fölösleges holmit vettél?

Gondoltál már arra, mennyi időt töltesz vásárlással? Előfordult már, hogy nem tudtál ellenállni a csábításnak, de később megbántad a döntést? Vajon mi a magyarázata annak, hogy vásárláskor sokszor a józan eszed ellenére cselekszel?

Manipulálva vagyunk?

Napjaink vásárlója nincs könnyű helyzetben: két-három évtizede még azt vett, amit kapott, ma pedig zavarba ejti az árubőség. Hogy ne vesszen el ebben a rengetegben, folyamatosan döntik rá az információt az új és még újabb termékekről. Kérdés persze, hogy hol a határ, meddig tekinthető korrektnek egy reklám. Az impulzusok néha túl erősek, megesik az is, hogy hatásukra az érintettek beleszédülnek a vásárlásba, és olyasmit vesznek meg, amire egyáltalán nincs szükségük. Amikor az ember vásárlásról dönt, a külső ingerek mellett személyiségjegyei és társadalmi-gazdasági helyzete is komoly szerepet játszik. Van, aki szinte vak és süket a reklámokkal szemben, mások viszont könnyen elcsábulnak.

Észrevétlen ösztönzők

A külső hatások egy része tudatosul az emberben, vannak azonban olyanok, amelyeket észre sem venni, holott befolyásolnak. Tudtad például, hogy az áruk elhelyezése a bolti gondolákon a beszállítókkal kötött megállapodás alapján történik? A legjobb, ha az árucikk szemmagasságban van, mert beleesik a vásárló látóterébe. Ez utóbbi azért fontos, mert az ember észlelése szelektív, igyekszik megszűrni a külső információkat, ami azonban az orra előtt helyezkedik el, azt biztosan észreveszi.
Az sem mindegy, hogy két hasonló áruféleség egymáshoz képest hol foglal helyet.

Az áruházláncok saját termékei általában a közismert márkáktól jobbra találhatók, azért, mert a vásárlóknak nagyobb része jobbkezes. Ezek a termékek többnyire jóval olcsóbbak, mint márkás társaik, viszont az üzlethálózatok számára nyereséget hoznak.

Vásárlás, mint családi program?

A több ezer árucikk és a hatalmas alapterület a gyors beszerzést ugyan elnyújtja, ám szól a zene, kellemesen telik a nézelődés, a rendre felbukkanó akciós felhívások pedig új és újabb vásárlásra csábítanak. Minden arról szól, hogy a vásárlás kellemes élmény, sőt, program legyen. Ma már a nagyobb áruházakban van étkezési lehetőség, különféle kapcsolt szolgáltatásokat vehetnek igénybe a vásárlók, ott a gyerekmegőrző, a kulcsmásolás, a cipőjavítás, a fényképelőhívás. Az sem baj, ha nincs elég pénzed, hiszen helyben kapsz állítólagos kamatmentes áruhitelt, önrészt sem kell fizetned, miért is gondolkodnál? Csak később jön a feketeleves, amikor utánaszámolsz a törlesztőrészleteknek, és kiderül, hogy az olcsó valójában - különösen, ha nem tudsz időben fizetni - nagyon is drága.

Egyet fizet, kettőt vihet - kihagynád?

Ki nem örül az ajándéknak? Ha egy sampon helyett kettőt vihetsz haza, ha egy kis felár ellenében testápolót is kapsz? Kérdés persze, hogy szükséged van-e a kapcsolt árucikkre. Az ajándék testápoló megfelel a bőrtípusodnak? Akkor is megvetted volna, ha külön fizetni kell érte? Előfordulhat az is, hogy a gyártó ilyen módon akar megszabadulni felhalmozott áruitól, vagy olyan terméktől, mely a gyártás befejezése előtt áll.

Be vagyunk kerítve...

Az utcán, a járműveken, a televízióban, a rádióban, az újságokban minden korábbinál erőteljesebben, sőt, még a döntés előtti utolsó pillanatokban is reklámkampány zajlik. Az úgynevezett eladáshelyi vásárlásösztönzés szerepének felértékelődése azon alapul, hogy a kutatások bebizonyították: ma több mint 70%-ra tehető az impulzusvásárlások aránya, azaz a vevők jelentős részben az üzletben, az ott kapott információk és hatások alapján döntenek.

Részben így elégítik ki előre megfogalmazott szükségleteiket, részben viszont azonnali döntés alapján választanak ki olyan termékeket, amelyek megvásárlását eredetileg nem tervezték.

Nem csoda, ha az eladni vágyók minden eszközt megragadnak arra, hogy ebben a legutolsó fázisban is manipuláljanak.

• pszichológia
• pénz
• vásárlás
• buktató
• Terasz